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青島海底世界整合推廣方案
作者：佚名 時間：2007-11-12 字體：[大] [中] [小]
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廣 告 主：青島水族館和山東魯信投資集團有限公司
實施時間：2003年7—12月
實施范圍：山東省
核心策略：進行人性化包裝，引起消費者的情感共鳴
創(chuàng) 新 點：人性化包裝，情感化交流，讓情感牽引情感
展現海洋的魅力
——青島“海底
青島五洲廣告有限公司選送
青島海底世界2003年6月落成，面向全國進行推廣。青島五洲廣告在對客戶市場和消費者進行深入分析之后，確定了以“魅力海底世界”為定位的廣告運動策略，從平面設計到電視廣告都充分發(fā)掘其“魅力”資源，并進行了人性化的展現，收到了很好的廣告效果。
2003年5月，青島五洲廣告通過比稿，爭取到為青島海底世界提供品牌策劃和媒體代理服務的機會，為此，青島五洲廣告專門成立了品牌小組，為客戶提供全方位的品牌服務和支持，取得了非常好的市場和品牌效果。
企業(yè)與品牌背景
產品介紹
青島海底世界是青島水族館和山東魯信投資集團有限公司共同投資建設的大型地下海洋主題游樂設施，2002年開工，2003年6月竣工，預計2003年下半年開業(yè)。
青島水族館作為全國最老的海洋游樂景點，品牌知名度很高，但是，由于設施老化、沒有改建，景點的吸引力逐漸減少。為了拓展旅游資源，青島水族館和山東魯信合資修建了青島海底世界。作為一個全新的景點，她的知名度、認知度都沒有，更談不上偏好度和忠誠度了，一切都要從頭做起。
市場狀況
青島是一個著名的旅游城市，每年都有來自全國各地的數以億計的游客前來觀光，市場潛力是比較大的。根據調查分析，游客參觀海底世界基本有這樣5種動機：(1)看新鮮；(2)長知識；(3)家庭娛樂；(4)禮請朋友或客戶；(5)單位福利活動。
作為一個新景點，不僅是外來游客，就是青島本地人參觀的欲望也比較大。從外地游客的角度看，山東省周邊省份，如河北、河南、江蘇、山西、安徽應該是主要客源地。但是，總體來講，剛開業(yè)的半年內要以山東省內游客為主。省外的游客主要靠旅行社推介和朋友介紹。
主要競爭對手
截止到2003年6月，全國已經建成的海底世界已經有9處。它們分別是大連海底世界、南京海底世界、上海大洋海底世界、北京太平洋海底世界、北京富國海底世界、秦皇島新澳海底世界、海南亞龍灣海底世界、長沙海底世界、廈門海底世界。所以，對于許多國內游客來講，青島海底世界并不是一個新鮮的旅游景點。
但是，青島海底世界與這9家并不形成直接的競爭格局。因為，通過調查分析，很少有游客會因為一個景點而到城市去旅游，而是先選擇旅游城市，然后再選擇自己喜歡的旅游景點。既然是這樣，青島海底世界的主要競爭對手是青島市內各景點。但是，競爭格局也不明顯，因為青島沒有第二家海底世界。綜合而言，青島海底世界的競爭環(huán)境比較寬松。
只要品牌定位準確、廣告訴求好、媒介策略適當，就會有好的市場銷售表現。
面臨的主要問題
作為一個新品牌，有許多問題需要解決：
(1)品牌知名度和認知度為零，要在短期內提高品牌知名度和認知度；
(2)沒有突出的品牌個性，需塑造個性品牌；
(3)市場沒有開拓，要在短時間內迅速打開局面。
當時又正值“非典”肆虐時期，全國各地禁止人員跨省、跨市流動，究竟何時能開業(yè)，還沒有定數，直到7月份，國家放開山東禁令，旅游市場開始慢慢激活。青島海底世界決定于7月16日到8月11日先試營業(yè)，經過一個緩沖和實驗期后，8月12日正式營業(yè)。得到這個消息后，五洲廣告海底世界品牌小組成員緊急行動，制定全盤推廣計劃。
廣告運動目標
為新景點確立鮮明的定位，塑造品牌形象，促進品牌認知，最終推動銷售。主要目標設定如下：
目標1：提高品牌知名度，山東省內達到80％，青島市內達到95％；
目標2：提高品牌認知度，建立清晰的品牌個性；
目標3：完成年度銷售目標（60萬人次）。
目標對象
根據對海底世界潛在游客的分析，我們初步明確了消費群體。
他們是城市、農村中高收入家庭6～60歲，喜歡外出旅游休閑，對新鮮事務有強烈好奇心的人。其中的重度消費人群是：6～15歲少年兒童，20～35歲中青年人群。因為，少年兒童對新事物好奇，而且，一旦去，就會有家人陪同；中青年人群思維活躍，社會交際廣，喜歡新生事物，喜歡旅游觀光。
還有就是大型企事業(yè)單位、中小學校、部隊。大型企事業(yè)單位的特點是經常有客人拜訪，需要觀賞青島的特色景點；學校和部隊會有團體參觀活動。
創(chuàng)意策略
通過對其他9家海底世界和國內一些著名旅游景點的廣告分析，我們發(fā)現，大部分廣告都在讓景點說話，也就是渲染自然的可觀賞度和新奇性。海底世界的廣告如何才能脫穎而出，真正引起消費者的情感共鳴呢？我們確定了這樣幾個原則：
第一，不要讓景點自己硬邦邦地訴說，要賦予人情味。人們在看了海底世界的廣告之后，不會有生硬的感覺，而是有一個好朋友在訴說的感覺。
第二，要以感性訴求為主，以情感牽引情感。理性的說教讓人感覺不可親，文案和畫面要生動形象，富有感染力。
第三，要突出青島海底世界獨特之處。青島是美麗的，海底世界是神奇的，廣告要突出海底世界的奇妙。
根據以上原則，我們發(fā)展了品牌口號：蔚藍青島，魅力海底世界，讓人們在美妙的情境中加深對青島海底世界的認知。
在創(chuàng)意表現上，運用感性的語言、人性化的場景樹立“魅力”形象�！渡衩氐恼T惑篇》，以海洋和海洋生物的巧妙形狀組成的一個妙齡少女身體的輪廓，遠處一個小海豚順著美女的衣帶快樂地向前游，展現海底世界的奇妙，讓人們產生豐富聯想。《哥們，到海底世界去！》篇則是以一群可愛的小企鵝為視覺引導，領頭的一只導游小企鵝舉著帶有海底世界標志的引導旗，帶領企鵝大軍向海底世界進發(fā)，從另一個側面形象地展示海底世界生物群種的豐富和趣味�！堵≈亻_業(yè)篇》，以一個美麗少女的面部側面輪廓為海岸線，中間布滿了各種海洋生物前來歡迎，展示了海底世界的熱情和誘惑。
《神秘的誘惑篇》
以海洋和海洋生物的巧妙形狀組成的一個妙齡少女身體的輪廓，遠處一個小海豚順著美女的衣帶快樂地向前游，展現海底世界的奇妙，讓人們產生豐富聯想。在創(chuàng)意表現上，運用感性的語言、人性化的場景樹立“魅力”形象。
以一個美麗少女的面部側面輪廓為海岸線，中間布滿了各種海洋生物前來歡迎，展示海底世界的熱情和誘惑。
《哥們，到海底世界去！》篇
是以一群可愛的小企鵝為視覺引導，領頭的一只導游小企鵝舉著帶有海底世界標志的引導旗，帶領企鵝大軍向海底世界進發(fā)，從另一個側面形象地展示海底世界生物群種的豐富和趣味。
在電視廣告中，我們也借用了平面中的一些表現手法，但重點展現海底世界的神秘：兇惡的大鯊魚、五光十色的熱帶魚、色彩斑斕的珊瑚、憨態(tài)可掬的海豚等等。更有勇敢的人鯊共舞，一齊呈現傳來，組成神秘的海底世界。
媒介策略
作為一種大眾消費項目，電視媒體的作用是毋庸置疑的，報紙由于它易保留、信息承載量大、便于傳閱、便于重復閱讀的特性也必不可少。電臺是目前正在重新崛起的媒體，主要影響中產階級和學生、老人，也有投放價值。網絡作為新人類和商務人士接觸最多的媒體，是比較有效的媒體方式。這四種媒體，在全省范圍內是必須投放的，要針對省內游客進行全面刺激。針對這種情況，我們選擇了山東電視齊魯頻道（有線、無線同時覆蓋）、山東影視頻道（表現最好的有線頻道）、山東生活頻道（部分城市表現較好）、齊魯晚報、山東電臺交通音樂臺。和報紙、電臺相比，電視比較特殊，山東電視齊魯頻道和影視頻道在山東的某些經濟發(fā)達地區(qū)有廣告被覆蓋的現象，于是，我們又選擇了煙臺、淄博、臨沂等地市的電視頻道進行補充，讓電視的效果不至于地區(qū)不均。同時，對于比較看好的城市，還選擇當地的城市生活類報紙進行了重點投放，確保重點地區(qū)效果明顯。這樣，在山東全省就形成了一張省級四類媒體和地方兩類媒體互相呼應的多媒體整合傳播格局。
青島，作為大本營，自然是重中之重。特別是許多散客來了之后，還要參考當地人和媒體的意見來增減景點。除了以上四種媒體之外，對青島的戶外媒體有選擇地進行了投放，特別是游客比較集中、經濟最繁榮的東部地區(qū)。青島的電視媒體全面開花，每個頻道都進行了策略投放。青島的三份主流報紙——《半島都市報》、《青島早報》、《青島晚報》全面覆蓋。電臺只選擇和商務人士最親密的交通臺。這樣，就保證了青島人對海底世界的高知名度。
在開業(yè)前后兩個半月的時間內，在上面的所有媒體上重磅投入，追求爆炸式效果，一直到國慶節(jié)黃金周。之后，投放量下降，只在重點媒體上投放，直到元旦和春節(jié)，再次掀起高峰，這樣的一個脈動式媒體行程也非常契合實際情況。
其他交流傳播
海底世界盡可能地利用可以有效利用的形式進行信息傳播，如：開業(yè)新聞發(fā)布會、促銷紀念品、青島景點指示牌、旅行社促銷活動、企事業(yè)單位團體促銷活動等。
效果證明
目標1：到2003年底，銷售額超越了客戶的計劃，達到了60多萬人次。其中，試營業(yè)期間達到21萬人次，國慶節(jié)黃金周也有很好的表現。
目標2：提升了品牌知名度。根據山東盛華視訊的調查結果，山東省內的知名度達到74％，青島市內的知名度為97％。
目標3：已經建立了對青島海底世界的品牌個性認知。67％的游客是受廣告中宣揚的“魅力”影響來參觀的。“魅力海底世界，奇妙旅游景點”成為他們的評價。
廣告運動概述
為青島海底世界量身定做的這一套品牌策略和媒介策略是讓客戶滿意的，因為直接的表現就是市場銷售結果，并樹立起了“魅力海底世界”的品牌形象。
為從紛繁復雜的旅游市場中脫穎而出，我們進行了定位分析。從游客的心理出發(fā)，對品牌進行了鮮明定位：魅力海底世界。在廣告創(chuàng)意表現上，我們緊扣“魅力”做文章，從海洋和海洋生物組成的少女魅力身體，到可愛的小企鵝集體游海底世界，再到魅力少女面部輪廓勾勒的魅力海岸線，到處都張揚著海底世界的魅力，讓人們對她充滿了謎幻般的猜想和神往。
目前，一到節(jié)假日，海底世界的門前都人潮攢動，當然也包括春節(jié)在內。青島海底世界成了來青島游客的必選景點。
